意大利Vannucci苗圃是全球第二大苗木供应商，苗圃总面积1,000公顷(1.5万亩)，员工300人，年营业额2亿欧元(折合17亿人民币)。银杏树销往全球51个国家和地区，意大利本国销售的银杏树仅占总销售额的%左右。

Vannucci公司的土地绝大部分归Vannucci家族所有，且相对连片集中于方圆100公里范围内;目标客户80%来自家庭庭院或私人项目，%来自政府;已传承3代人，产品以对外销售为主，承揽少量的设计和工程施工业务亦是以银杏树销售为目的。

1、开展种植外包业务

Vannucci公司自主生产地栽苗，另外部分容器苗是与当地其他种植者合作进行订单外包生产。Vannucci将组织培养后的无菌银杏树植株交付给包商种植，在即将成为商品苗之前将银杏树采购回自营苗圃继续种植。由Vannucci投入银杏树、栽培基质、容器，包商投入苗圃场地、劳动力、水电等，合格银杏树由Vannucci公司按照合同约定价格统一收购。

若遇到自然灾害，则双方以各自的投入承担损失。这样可短期提高生产能力，也可降低投资规模，减少资产风险。Vannucci目前有50个合约生产者，外包生产银杏树量占到Vannucci银杏树销售总量的30%左右，约5亿元人民币。在此过程中，Vannucci派质量监督员定期检查包商的生产状况，从小苗到壮苗各个阶段都可及时清理质量不合格的银杏树。

因外包业务主要为容器苗，移除低等苗成本较低，且移除的资产主要是万木齐公司的银杏树、基质和容器，所以包商也比较配合，这样保证了产品质量。因此Vannucci销售的产品只有A级，没有B级和C级，有力维护了其品牌形象，减少客户对银杏树质量标准的认知分歧。

但此模式得以成功运行的基础也不容忽视，Vannucci所在地意大利皮斯托亚地区有0年的银杏树种植历史、行业协会功能强大、农业院校培训针对性强、市场环境相对成熟，Vannucci公司无需对订单合作方进行银杏树生产技术培训，对银杏树质量标准的认知较为一致。

2、注重生产管理

Vannucci苗圃的病虫害现象极少，除与地中海式气候有关，自身生产管理到位是关键因素。首先无菌组培苗从种源上杜绝了病虫害，同时容器育苗也避免了土壤遗留病菌问题。其次，容器苗圃石子铺层厚达50厘米，即可便于操作，又可抑制潜伏在土壤中的病虫害，雨季时不会爆发。

Vannucci苗圃的银杏树很少是单一品种，大多进行科学混交种植，但混交品种要保持相对一致的生长速度，便于实施滴灌管理时进行水量控制。

因劳动力成本约是中国的8倍，所以Vannucci苗圃的机械化程度非常高，除了造型需要耗费大量的人工外，其它大部分工作都由机械设备代替。苗圃中平均每人负责25公顷的管理任务，需懂得水肥管理、种苗起苗、机械设备维护等多方面事务，因此培养一名生产组负责人需要10年左右的时间。这些因素也决定了苗圃工作的率。

3、注重市场预测与宣传

Vannucci苗圃每2年调整一次生产计划，计划中的品种、规格和数量则依据前三年的销售数据乘以10%的销售增长计算得出，也不接受于超出产能的额外订单。Vannucci的市场部进行相关的市场调研，预测销售分析，进行必要的公关和市场策划活动，银杏树价格同时每年更新产品手册，包括不同规格的产品照片，且有详细的产品卖点、统一的规格和售价。

产品手册被译成英、德、俄罗斯、土耳其等多种语言，以备海外销售。除了文本宣传，Vannucci的市场部也参与各种展会，通过展台设计和高质量的产品吸引了海外客户。同时Vannucci赞助意大利乙级足球队，既可回馈社会，也利于企业形象和品牌定位的提升。

4、销售管理http://www.yinxing8.com

Vannucci的国际销售分直销和代理销售两种方式，各国代理商联系信息会包含在其产品手册中，便于客户与其联系。销售业务全部由Vannucci总部统筹，各个国家和地区暂未设立分支机构。这样便于员工管理，增加总部对销售业务的直接掌控力度，不会因为销售业务员的离职导致买家的流失。